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魯禹觀點
空氣源熱泵行業(yè)沒有利潤怎么生存發(fā)展更別談服務(wù)了 我們又不是藥神
作者: 發(fā)布于:2018-7-13 10:19:14

  空氣源熱泵行業(yè)沒有利潤怎么生存發(fā)展更別談服務(wù)了 我們又不是藥神

當下最火的電影,無疑是《我不是藥神》,一場“情、理、法、金錢”之間的思維碰撞輪回。撇開《我不是藥神》中的煽情,不應(yīng)該只看高價藥讓病人不堪重負,更應(yīng)該關(guān)注一下那些原研藥企對于新藥研發(fā)過程中所付出的巨大人力物力財力,更應(yīng)該搞清楚為什么高價也是一件合理的事情。

現(xiàn)實世界里,格列衛(wèi)就是電影中“格列寧”的原型藥物。這款“神藥”的研發(fā)之路走得異常艱辛。從發(fā)現(xiàn)靶點到最終問世,格列衛(wèi)整整用了半個世紀的時間,而制藥企業(yè)諾華公司在它身上的投入超過50億美元。另一個數(shù)據(jù),2016年,格列衛(wèi)的制造商諾華的總銷售額為485億美元,凈利潤為66.98億美元。換算下來只夠研發(fā)一款半的新藥,而新藥銷量如何還未知。因此,格列衛(wèi)幾萬元一盒的售價其實很合理,而且新藥只有10年的專利期。在這樣的壓力下,企憑什么不追求應(yīng)得的利潤?


  福布斯公布的全球主要跨國藥企近年研發(fā)支出

  很難相信,看似有著高暴利的諾華公司年利潤率其實只有13.8%。放眼空氣源熱泵行業(yè)乃至整個暖通行業(yè)來看,13.8%的凈利潤率有沒有?應(yīng)該是有的。這說明我們的日子很好過嗎?顯然不是。目前,隨著市場競爭環(huán)境的惡化,價格戰(zhàn)一直就戰(zhàn)火不斷。

  之所以有價格戰(zhàn)的原因,很大程度在于目前行業(yè)中的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,而品牌價值又無法促使消費者立刻能夠做出抉擇,那么客戶就會在價格上做出選擇。客戶是金主,他們有選擇的權(quán)利,無非是后果自負。但是作為廠家與經(jīng)銷商來說,報價不去追求利潤,那就是“犯罪”,那就是作繭自縛。


  企業(yè)層面來說,一方面要保障企業(yè)正常發(fā)展,必須要不斷補強自己的軟硬件實力,這就包括購買新生產(chǎn)設(shè)備,完善品質(zhì)管理,投入新研發(fā)費用等,這就是一大筆的固定支出,這一筆錢也沒法省;另一方面,企業(yè)都想做品牌,而品牌的基礎(chǔ)永遠是高品質(zhì)的產(chǎn)品,他們也不斷需要生產(chǎn)出適合市場需求的產(chǎn)品,需要與更好的供應(yīng)商進行合作,而更好的代價就是提高產(chǎn)品的成本,這筆錢也省不了;此外,企業(yè)要做市場營銷,要宣傳推廣,要定制政策,要市場公關(guān),這筆錢也少不了;最后,作為一定規(guī)模的企業(yè),他們持續(xù)構(gòu)建自身更加全面、健康、合理發(fā)展的體系,確保企業(yè)方方面面都有序發(fā)展,特別是在服務(wù)方面,往往更是隱形的投入,而且費用更大。


  因此,相比一些小企業(yè)來說本身就需要每年支出相當數(shù)額的運營費用。那么既然如此,企業(yè)憑什么不去追求合理的利潤來確保企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)?從另一個角度來說,企業(yè)也可以降價,那么由于降價所造成的品質(zhì)以及服務(wù)出現(xiàn)問題,那憑什么又一定要讓企業(yè)去買單?久而久之,企業(yè)沒有合理的利潤空間,行業(yè)還談什么持續(xù)發(fā)展?不降價,沒有單;降價,沒有利潤,這是企業(yè)端的兩難。

  放眼經(jīng)銷商層面,一方面,一個有道義的經(jīng)銷商給客戶報價的時候,不僅僅只是設(shè)備的價格利潤,其中也要包含合理的服務(wù)成本。但是現(xiàn)在很多經(jīng)銷商為了能夠奪單,有些報價不賺錢甚至是虧錢,后期通過不斷增項來賺錢。還有一些經(jīng)銷商,只是為了單純賺取幾個點的設(shè)備差價,完全拋棄了服務(wù)精神,這些行為都是令人發(fā)指的。而另一方面,在選擇合作廠家的時候,經(jīng)銷商也不要僅僅只看價格,而要看他們的企業(yè)平臺能夠給你帶來怎樣的服務(wù)與支持。廠家與經(jīng)銷商之間的合作,不僅僅只是一場生意,而是一種價值觀與現(xiàn)實的融合。


  有實力有背景做項目的經(jīng)銷商的確相對輕松,服務(wù)問題所牽扯的精力較少,但是持續(xù)關(guān)系以及項目運作的成本較高,在一定程度上會占據(jù)項目本身相當比例的利潤。而做零售市場的經(jīng)銷商,相對的壓力就很大,“要么做利潤,要么做規(guī)!,如果要做利潤,首先要能夠扛得住市場競爭帶來的沖擊,面對目前市場環(huán)境中如此惡劣的競爭,想做到利潤的前提是經(jīng)銷商本身需要有一個強大的平臺背書。

  而矛盾的是,沒有很多年的市場資源積累根本無法實現(xiàn)平臺的搭建。沒有平臺,那就沒有強大的話語權(quán),想做利潤那就無從談起。想做規(guī)模,那也必須要完成最原始的客戶資源以及售后服務(wù)體系的平臺搭建,試想一下,在一個城市里積累了幾千個客戶之后,這得需要多么強大的服務(wù)平臺才能夠應(yīng)對服務(wù)壓力。做銷售不談服務(wù),那很有可能讓所有的銷售利潤全部被售后所消耗殆盡。低利潤換取規(guī)模,這就像是一場賭博。在賭的過程中支撐不下去,正常;賭到了規(guī);臅r候倒下去,這也正常。行業(yè)的不斷成熟,特別是對于服務(wù)要求的水漲船高實際上在無形中在提升著各行各業(yè)的準入門檻,現(xiàn)今早已沒有暴利的產(chǎn)品,追求合理的利潤才是王道。身在行業(yè)其中的經(jīng)銷商如果想繼續(xù)做下去,那就好好做,不追求利潤談發(fā)展,那都是扯淡。


  時至今日,我依然對于10年前網(wǎng)絡(luò)上一篇因抨擊空氣源熱泵熱水器高價而引起熱議的帖子記憶猶新。帖子內(nèi)容是把一臺150升空氣源熱泵熱水器產(chǎn)品進行拆解之后,發(fā)現(xiàn)成本不過2000元左右,質(zhì)疑憑什么賣到近5000元的高價,企業(yè)黑心定高價是阻礙空氣源熱泵產(chǎn)品被老百姓接受的重要原因。這種極端的觀點簡直可笑,如果早期那些做熱水的企業(yè)沒有利潤相信熱泵行業(yè)也看不到現(xiàn)在采暖市場的一片朝陽,F(xiàn)在隨便拆一臺北方采暖5P機設(shè)備,成本也不過7000多元,那為什么招投標價格要賣到翻倍以上?如果不是的話,煤改清潔供暖恐怕也就沒有空氣源熱泵什么事情了。成功上市新藥的藥企還有10年的時間來嘗試收回成本,而空氣源熱泵行業(yè)很多2016年時候賣的采暖機型到現(xiàn)在早已經(jīng)全面更新?lián)Q代了。從目前了解的情況來看,不少企業(yè)還有大量此前庫存機型難以清倉,這距離空氣源熱泵采暖發(fā)展才不過短短的2年多的時間。

  我們不做什么藥神,我們只是普普通通的行業(yè)人,不要利潤,我們又憑什么活下去?

文章轉(zhuǎn)自:《熱泵產(chǎn)品資訊》